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在近日华为伙伴暨开发者大会2022期间,商业市场被重点提及。华为轮值董事长胡厚崑在演讲中谈到,面向中小企业,要全面支持伙伴,共同发展商业市场。
我们知道,华为是一家ICT产品与方案的原厂厂商,提供云、数通、存储、光网、能源等方案。华为在中国的政企收入,有约30%来自地市及地市及以下区县级的市场,比例较小。
回首过去十年,华为中国政企业务收入从不到100亿人民币走向了100亿美元。未来五年,华为中国政企业务持续增长的目标不变。
目前相比大型企业市场,中小企业数字化、区县级市场,还有很大发展空间。对此,华为选择与伙伴共同发力,到底要怎么做?能给伙伴带来什么?
近日,华为中国政企业务总裁吴辉接受了包括《海峰看科技》在内的少数媒体采访,吴辉在采访中透露了如下要点。
一是,在未来5年,商业市场将在华为中国政企业务营收中占比至少50%;
二是,华为将从“研、营、销、服”系统性变革以及“5极”标准产品开拓商业市场;
三是,华为将聚焦Top90城市及700+县,通过线上线下结合方式,在商业市场“扎下根”;
四是,华为军团承担0-1战略攻关职责,中国政企业务原有政企行业系统部回归销服组织,负责3-N阶段赋能伙伴覆盖行业市场。
01 未来5年,
提升商业市场收入比重
当被问及华为中国政企业务2025年业务占比情况时,吴辉预测,商业市场未来5年后能够达到中国政企业务营收至少50%的占比。
我们知道,商业市场大多是长尾市场,客单量很多,但单价低,服务投入又大,华为在大举投入商业市场的时候,该如何避免精力过于分散的问题呢?
对此,吴辉表示,商业市场的特征是需求分散,但拥有海量客户。如果想去做好商业市场,华为要从“研、营、销、服”进行系统性变革。
在“研”方面,华为要打造适合Smart Home、Smart Office、企业级、老百姓等多种类型适销品。相比华为擅长的专业级市场,商业市场有不同的市场特征。例如,华为会为商业市场定制新的供应方式,对于供货时效,商业市场能够接受的时间是3-7天,但专业级市场通常是21天。
在“..”方面,..方式会变成华为跟伙伴结合的模式,未来会分三层展开。第一层,以华为为主,面向公司品牌和产品品牌,构建商业市场的品牌影响力来打造IP;第二层,在省级层面,华为将联合伙伴按照当地省的产业特征进行..活动规划实施;第三层,在区县层面,以赋能和支持伙伴为主,华为会联合伙伴,走进不同的区域、行业、场景,为最终用户做好..活动。
在“销售”方面,会从组织架构上打造一个面向商业市场的体系,从中国区到EBG(华为企业业务)到研发,会有端到端的组织专门负责商业市场。
在“服务”方面,华为会通过伙伴的力量,以“华为顾问”和“知识..”方式,赋能伙伴补齐服务“最后一公里”,勾勒出服务体系的变革方向。而且今后华为会更加注重“最后一公里”伙伴体系的打造。因为越到基层,往往越是以服务促销售。
除了上述四大方面,吴辉强调,华为还将以独立“5极”标准产品覆盖中小企业市场、分销市场,以及行业细分市场。“5极”标准指的是,极易集成,华为产品出厂之前,已完成与主流厂商的系统、应用的预集成;极好销售,打造爆款产品,突出产品竞争力;极快交付,缩短货期,3~7天可交货;极简运维,无需专业技能即可安装,同时免现场运维;极优体验,从场景化出发进行产品的体验设计,让产品更易上手。
02
聚焦Top 90城市及700+县,
在商业市场“扎下根”
确定了加大商业市场投入的战略目标以及具体打法,接下来华为会瞄准哪些方向发力也是大家所关心的问题。吴辉表示,携手伙伴向地市及地市级以下区域扩张,针对没有接触过的客户去扩大接触面。
具体来说,华为会去聚焦全国90个Top城市以及延伸到的700+县,并以华为“研、营、销、服”能力加以覆盖。
华为如何能在商业市场“扎下根”,让用户和伙伴随时可以“找到人”并解决问题。对此顾虑,吴辉提出两大措施以做到在与伙伴联接的过程中,将知识、经验、技术、商业模式通过数字化..不断输出,与华为形成一个数字世界社区。
一方面,华为将通过工具和数字化运营..的打造,使客户、渠道商、集成商、工程商更容易找到华为,例如亿企飞、亿商等IT..。另一方面,在“最后一公里”服务可触达基础上,华为会增派700人到聚焦地市及区县。
假舆马者,善假于物也。那么华为在行业市场沉淀下来的业务策略、解决方案和服务策略,将如何复制到商业市场呢?吴辉谈到了华为对商业市场的理解。
他认为,行业市场场景主要分为0-1创新场景以及1-3和3-N业务场景,其分别瞄准的是行业客户、商业大客户和中小企业客户,其中行业客户由华为拓展,商业市场客户则由伙伴体系覆盖。
以煤炭行业为例,吴辉讲到,华为的军团聚焦全国领先的煤炭企业,华为将0-1阶段打造的创新场景和能力,在1-3阶段服务更多客户,并按照不同场景丰富、提炼知识,将方案和标准赋能伙伴,由伙伴把成熟、先进的行业解决方案带给更多行业企业。
03
军团承担0-1战略攻关,
华为中国政企业务在3-N支持赋能伙伴
截至目前,华为已经成立了多个军团。其与华为中国政企的业务部如何协作?
在军团聚焦的行业,华为仍然会选择并聚焦对客户有价值、对伙伴有价值和能够发挥华为产品价值的场景。
比如煤矿,华为跟客户一起,分析了从地质勘探到煤炭生产、洗选加工,梳理出来40多个场景,最后会和伙伴一起聚焦在智能综采、智能掘进等少量场景。在一些聚焦行业的0~1的创新场景下,华为可能会做一些技术集成能力的孵化,为伙伴进行补位,成熟后再赋能给伙伴。坚定地支持伙伴做好集成,这是华为面向政企市场的坚定逻辑。
在吴辉看来,华为在利用自身ICT技术赋能传统企业数字化转型过程中发现,华为在内部后端,从技术和产品角度设置研发架构和机制,但华为跟前端需求之间,需要形成一个短链条、快速反应机制,来打造具有行业特征的解决方案。
也就是说,军团承担的是0-1战略攻关职责。华为中国政企业务原有的政企行业系统部会回归销服组织,去负责3-N阶段,支持赋能伙伴覆盖各个行业市场。
在笔者看来,行业数字化是一个广阔的市场,但要完全点亮困难重重,需要类似华为这样ICT厂商,携手伙伴,根据不同客户的需求提供不同的技术、组织服务。相信在华为中国政企业务的精细运作下,我国各个行业和地市区县的数字化将实现更快、更深、更广的发展,未来可期。
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