香港中环富豪争夺战

谢渺还记得早年刚转型做私人银行业务时，第一批客户中就有恒大集团董事长许家印和融创董事长孙宏斌等。由于谢渺有独特的投行思维，很快就帮许家印做了股票回购事宜而获得其信任，随后又帮孙宏斌做了上市融资。

近三年来，香港的外资银行给富豪开户的条件越来越苛刻——这是谢渺最直接的感受。在面对如何证明自己的第一桶金以及任何一笔收入的交易证据时，这些内地客户们总是被问得晕头转向。

中资机构入港抢滩

此外，谢渺身边的外资私人银行经理跳槽去中资机构的也越来越多。在谢渺看来，不断涌入的中资机构也是外资行生意难做的主要因素之一。

据不完全统计，过去这几年，除了国有的中国银行、工商银行外，中信银行、民生银行等都相继在香港开设了针对内地高端客户的财富管理业务。

最近的一例是招商银行。去年9月，招行也在中环设立了私人财富管理（香港）中心（简称，招行私人财富管理）。此外，招商集团旗下在港还有招银国际私人财富管理中心和永隆银行私人银行。

尽管谢渺及其所在的外资私人银行机构并不介意“冒险”的内地富豪，在他看来，这些新贵的收入相对规范，也更符合外资机构严苛的门槛。但每次谢渺带着团队去“抢”这群内地新贵时，均以失败告终。

谢渺认为，包括中国银行在内的持有银行牌照的中资机构在香港能够为高净值客户提供具有竞争力的融资成本，这正是内地客户想要的。

据招商银行私人银行部海外分部总经理助理黄彦军介绍，因为招商集团旗下既有招银国际的投行牌照，又有永隆银行的银行牌照，还有招行、永隆以及招银国际等三个财富管理中心。就过去这三年多的经验来看，不仅可以协助客户的企业上市，上市后的企业融资或个人融资等都可以一条龙在招商银行完成。因此，不到一年的时间，招行私人财富管理在香港的资产管理规模增速超出预期，且还在持续增长。但具体的增速数据他并未提供。

目前，在港内地富豪数量正在快速增长，但对于招商银行来说，开设私人银行需要更多时间申请特定的牌照，开户流程繁杂，而设立财富管理中心就要更容易些。仅有的不同在于，财富管理中心的客户在每一次进行资产配置时都会要求做风险预期评估。

三方势力的抢人大战

并不是所有人都视涌入的中资机构为“猛虎”。瑞银财富管理大中华区主席及主管卢彩云认为，尽管新增富豪主要来自内地，但是整个亚太区的财富管理市场足够庞大，对于外资机构来说，中资的出现并不会出现竞争，而是完善了市场的需求。

公开数据显示，包括瑞信瑞银汇丰等在内，这些外资私人银行管理的资产规模依旧遥遥领先于中资私人银行或财富管理公司。腾讯新闻《棱镜》从某中资私人银行处获得的数据显示，在港外资财富管理机构的资产规模约占到整个亚洲地区的四分之一，其中瑞银就以资产管理规模高达3730亿美元排名亚洲区第一。

2017年亚洲（中国在岸市场除外）私人银行的资产管理规模排名，前20名管理的总资产超过了2万亿美元，其中招商银行排名15，管理资产规模为367亿美元。数据来自Asian Private Bank。

黄彦军也认为，包括招商银行在内，现在香港的业务才刚刚开始，早期更多是服务那些瑞银们没有覆盖到的新晋内地富豪群体。

但黄彦军觉得，未来，中资和外资在香港市场一定会开启更直接正面的竞争：抢夺所有的富豪。

这让香港市场更加充满吸引力。

当下，卢彩云也意识到了中资快速增长的事实：作为传统的行业老大，在一个新的市场即将来到时，若是不改变，终有一天，极有可能会被淘汰。

卢彩云一直都把中国内地作为未来瑞银财富管理的增长点，除了在北京增加人手外，两年前瑞银还在上海开设了新的私人银行中心，共有100多号人。

和大多数在港的外资机构不一样，瑞银香港的重心本身就是财富管理，其投行团队等都是为瑞银的私人银行提供服务的。

除了传统的为富豪买飞机或企业并购提供融资服务外，卢彩云也开始在瑞银香港启动技术的解决方案。在和腾讯新闻《棱镜》见面的当天，她刚陪着某个重要客户参观了瑞银在九龙的科技中心，为该客户提供关于AI的企业解决方案。这个AI团队正是卢彩云早期挖掘和投资的。

卢彩云还有更多的想法。她希望未来能够通过大数据挖掘客户们的投资喜好，以更好的服务他们，即数字化的财富管理。

和卢彩云一样需求革新的人并不在少数，颜乾峰就是其中之一。作为雅柏资本管理（香港）有限公司的创始人，他实际上才刚过30岁，两年前从某中资私人银行离职创业。

他的业务实际上仍依附于私人银行，富豪虽然依旧还是将钱放在私人银行，后者实际上又转而委托给了颜及其团队来做资产配置。私人银行和颜乾峰等独立资产管理人均分客户..。

颜乾峰并不认为这是一个新的玩法。实际上，在欧洲，这已经是非常成熟的市场，但在香港却是刚刚起步。他也正是在私人银行工作的时候看到这个机会，才自己开始创业，同样仍是服务于富豪们。

和大多数私人银行开户类似，颜乾峰公司对于客户的门槛并不高，两三百万美金即可。在过去不到两年的时间里，他手中已经有10个客户了，资产管理规模接近1亿美金，团队包括他自己在内，也就3人。

更为重要的是，和普通机构的财富管理经理不一样的是，颜乾峰这类独立资产管理人更倾向于从客户处收取固定的资金管理费用，而不用强迫客户进行频繁交易——私人银行等机构更多是赚取交易费用，若是客户的钱只是趴在账户上，私人银行就赚不到钱。

因此，越来越多的富豪们也开始转向独立财富管理人的怀抱。

尽管富豪阶层的增速在加快，但是服务他们的市场参与者也在增加。不管是市场的传统参与者如瑞银，还是刚涌入的中资机构，抑或是新冒出来的独立资产管理人，如何抢到更多的优质客户，将是他们共同的挑战。

如今，谢渺现在每天路过德辅道中时，心情要轻松很多：逃离私人银行后，现在他只是中环富豪争夺战的一名旁观者。

（文中陈晨、谢渺为化名）

来源：棱镜（lengjing_qqfinance）  本文不代表《财经》立场